雖然很多企業都在學習定位理論，并且也自認為學得很好，但是，定位理論是一學就會，一用就錯！定位理論有一個原理，就是成為第一的定位，因為消費者認為，當一個品牌成為第一時，就是好的品牌。于是很多企業就按照這一條來定位，比喻：全國銷量領先的紅罐涼茶，當加多寶依靠這句廣告語成功之后，全國很多企業，都在模仿，如竹葉青連續12年高端綠茶銷量領先。華祥苑，連續3年烏龍茶高端銷量領先。小罐茶，中國高端茶銷售領先品牌。很顯然，這種用了銷量領先就能成為第一，并沒有成功。既然定位理論說要成為第一，那為什么說成為第一，卻不能成功呢？原因在哪里？

原因是沒有抓住定位的本質。

定位的本質：占有心智資源。

所謂定位，就是讓品牌在顧客的心智階梯中占據最有利的位置，使品牌成為某個類別或某種特性的代表品牌。這樣當顧客產生相關需求時，便會將該品牌作為首選，也就是說這個品牌占據了這個定位。人的心智有七個階梯，每一個品類中，存放著七個品牌，新的品牌要想占據心智，并不是要把這個七個品牌擠走一個，而是在心智中，空白的地方，占據一個有利位置。

這就是定位的難點！因為誰也不知道，心智中的空白點在哪里？

我們一定要首先確立品牌在顧客心智中的定位之后，再去圍繞定位配置資源。導彈是非常昂貴的，威力也很大，但如果定位不準的話就是白白扔錢。所以說，定位的本質是企業或品牌在顧客心中擁有的最最寶貴的、不可再生的“心智資源”。

在工商局注冊的商標并不是品牌，在顧客的心智中完成注冊才算真正的品牌，搶占顧客心智中的定位資源才算是將品牌真正注冊成功。

找到心智的空白點，才是定位成功的關鍵。企業家一定要弄清楚，你所在領域中顧客的心智資源有什么特點？它是如何分布的？競爭對手已擁有何種心智資源？企業能搶占何種心智資源？如何去搶占？ 

搶占心智的三種策略

一、成為品類的代表，開創一個新品類，從無到有。如王老吉成為涼茶的代表，一舉撕開了了由國外國內飲料巨頭壟斷的市場，

二、占據某一特性，找到對方的戰略性弱點。如涼白開，中國人不喝生水喝熟水，打的就是農夫山泉的戰略性弱點。從而在飲用水市場贏得一席之地。在

三、聚焦，做到一厘米寬，十公里深。如：特斯拉，在汽車領域，聚焦電動車，將燃油車的市場打破。其品牌的穿透力超強。

搶占心智的三類載體

一、社會話題：借社會熱點話題，用公關為品牌傳播。如杜蕾絲，長期就是依靠熱點話題微博傳播。每一次傳播都引發網民自動轉發。人類心智限量接收新信息，克服此障礙的另一方法是盡量讓信息看上去更像一則重要的新聞。

二、娛樂話題：選頭部節目，做節目冠名。如為中國好聲音冠名的加多寶和百雀羚。

三、被動空間：在特殊的地方，消費者無太多選擇。如，最近最掙錢的廣告商是電梯視頻廣告分眾媒體的江南春。因為在電梯這個特殊的地方，受眾人群只能接受分眾的廣告轟炸，毫無還手之力。這是占據心智最好的媒體。

真正的經營高手是不需要工廠的，他們玩的是一場智力游戲，比如耐克、戴爾，他們只要控制了消費者頭腦中的心智資源就行，然后在全球尋找成本最低、服務最好的公司來為其制造。

當企業占有了“心智資源”之后，品牌就擁有了長久的生命力，產品可以不斷汰舊換新。

武漢信立浩達文化傳媒有限公司

以特勞特定位理論、德魯克管理理論、稻盛和夫哲學為理論依據，專注品牌策劃二十年，首創信立品品牌策劃方法論：提出差異化概念，證明差異化概念，傳播差異化概念，打造信任狀，心智立品牌，幫助中國中小企業從0到1建立品牌，講好品牌故事，傳遞品牌價值，讓中國產品成為中國品牌。歡迎來公司，我們一起探討企業如何通過建立品牌做大做強。公司電話：027-88865868，公司地址：武漢市武昌徐東大街126號國際城三期2-1-3504。